030 – 693 23 48

Niemand wil risico lopen, zeker niet met geld

20-01-2021

Trainer Harry van Houdt MFP CFP® RLP® verzorgt voor Lindenhaeghe de Training kennis en vaardigheden bij Vermogensadvies. Tijdens deze 3-daagse training neemt hij adviseurs mee in de wondere wereld van vermogensadvies. Wij gingen met Harry in gesprek over het hoe-en-waarom van deze noodzakelijke training.

Wat maakt de Training kennis en vaardigheden bij Vermogensadvies zo ‘noodzakelijk’?

Harry: ‘Je merkt dat adviseurs zich ondanks hun diploma’s vaak niet toegerust voelen om goed vermogensadvies te geven. Terwijl het vermogen van de klant een grote rol speelt bij een integraal advies. De klant heeft op enig moment in zijn leven een bepaald vermogen nodig. Denk alleen al aan het aflossen van de hypotheek en het opbouwen van een (aanvullend) pensioen.’

Wat bedoel je met ‘de adviseur voelt zich niet goed toegerust om advies te geven’?

‘Dat heeft enerzijds te maken met de misvatting dat vermogensadvies - met name beleggen - ingewikkelder is dan ander advies en anderzijds met het ontbreken van de juiste (product)kennis. Bij dat laatste bedoel ik dan vooral: welke oplossingen zijn er op dit gebied en welke ‘tooling’ kunnen ze gebruiken.

Hoe komt het dan dat de adviseur vermogensadvies als ‘ingewikkeld’ ervaart?

‘Dat komt omdat je met risico’s te maken hebt. Zichtbare risico’s, namelijk winst en verlies. Niemand wil risico lopen, zeker niet met eigen geld. Jouw klant wil dat ook niet. Maar het gaat niet om het risico, het gaat om de keus. En dat moet je als adviseur uitleggen. Als je samen met de klant op zoek gaat naar de doelstellingen en je legt uit hoe de economische variabelen zich daarbinnen verhouden, wordt het advies een stuk minder ingewikkeld.’

‘Als je ziet dat op je spaargeld geen rente ontvangt, je soms geld toe moet betalen, moet je dus op een andere manier gaan kijken hoe je rendement haalt om je doelstelling te halen.’

En hoe ziet zo’n advies er in de praktijk uit?

‘Bepaal het profiel van jouw klant op basis van wensen en doelstellingen. Combineer wensen en doelstellingen met risico-aspecten. De uitkomst vormt de basis van je advies. Dat ondersteun je met software, zo werk je samen naar een oplossing.’

Dus beleggen is niet eng?

Beleggen is niet eng. Keuzes maken is misschien eng. Maar daar kun je de klant bij helpen. Hoe je dat doet, dat leer je in deze training. Het gaat hierbij vooral om vaardigheden. Slechts een kwart is kennis. We geven handvatten om in de praktijk jouw vermogensadvies naar een hoger niveau te tillen. Dat is goed voor de adviseur – die wordt er een betere adviseur van – én voor de klant want die kan de juiste keus maken.

Dit is artikel 2 van 3 uit de Vermogensinformatie-reeks. Vorige keer: Voorbij de horizon denken met Theo Krins van Scildon. Volgende keer: ‘Ik teken de klantreis voor ze uit’ met Jacco van Egmond FFP CFP®.