Doe meer met (Wft) Vermogen

Bijna de helft van de Nederlandse huishoudens heeft voldoende financiële middelen om te beleggen, in plaats van te sparen. Maar van die buffer maken ze nauwelijks gebruik. Dit blijkt uit een datastudie van de Autoriteit Financiële Markten (AFM).

Honderden euro’s per jaar
Beleggingsexperts zijn het er over eens: als je kijkt naar de negatieve rente op spaarrekeningen en de rendementen op beleggingen van de afgelopen jaren, is beleggen op lange termijn een goed idee. Het kan honderden euro’s per jaar opleveren, aldus de datastudie van de AFM. Toch rust er nog altijd een taboe op beleggen. De AFM: ‘Het extra rendement is afhankelijk van handelsgedrag van de belegger.’ En daar wringt ‘m de schoen.

Wat als?
Columniste Esther Vuijsters schreef hierover in haar blog ‘Waarom vindt jouw klant beleggen ‘eng’ - Voor de klant blijft er altijd een ‘wat als?’ op de loer liggen. Wat als het toch misgaat, wat als de markt instort en je al je geld verliest, wat als de rente op spaargeld ineens substantieel stijgt. De kans is extreem klein maar hé, er is een kans.’

Sparen is een groter risico
Maar hoe sla je dan de brug van vermogen naar beleggen voor de klant? Hoe ga je om met die ‘wat als?’ Je kunt de klant wijzen op het veel grotere risico: dat hij met zijn geld op de bank zijn einddoel zeker niet gaat halen. We moeten van goeden huize komen om ons punt te maken. Angst is een slechte raadgever en ‘je geld verliezen’ klinkt nou eenmaal enger dan ‘je einddoel niet halen’, hoe scheef die verhouding ook is.
Moeten we dan stoppen met het geven van beleggingsadvies? Moeten we het gewoon niet meer doen en het geld tegen beter weten in op de bank zetten? Gelukkig is dat niet nodig, vindt ook Theo Krins van Scildon: ‘Als je over de juiste kennis, vaardigheden en tooling beschikt, zal je als adviseur gaan ervaren dat het adviesgesprek vooral gaat over het realiseren van wensen en dromen. En dan blijkt een gesprek over vermogensadvies helemaal niet zo spannend te zijn.’

Angel uit de angst halen
Kortom, wat we moeten doen, is onze manier van argumenteren heroverwegen. Want het gaat hier om emotie, niet om ratio. Je zult vragen moeten stellen om de angel uit de angst te halen en inzetten op omdenken in plaats van proberen te overtuigen. Een mooie uitspraak in dit verband: “Als duidelijk wordt dat je je doel niet bereikt, verander dan niet je doel maar je aanpak.”

Met die kennis kan niet alleen jij maar ook jouw klant zijn voordeel mee doen.

Meer doen met (Wft) Vermogen?
De Training kennis en vaardigheden bij Vermogensadvies (3 dagen) zet niet alleen in op kennis en keuzes als het gaat om passende vermogensoplossingen (incl. beleggen), maar behandelt ook de bijbehorende gespreks- en adviesvaardigheden