030 – 693 23 48

Voorbij de beleggingshorizon denken

06-01-2021

Samen met Scildon, een verzekeraar met veel ervaring op het gebied van beleggen, ontwikkelde trainer Harry van Houdt MFP CFP® RLP® de Training kennis en vaardigheden bij Vermogensadvies. Een training waarin wij de adviseur meenemen in de wondere wereld van vermogensopbouwproducten en beleggingsoplossingen. Theo Krins – Manager Client Serviceteam & Vermogen bij Scildon – is ervan overtuigd dat adviseurs zichzelf én de klant vaak tekort doen als het gaat om vermogensadvies.

‘De meeste adviseurs hebben voldoende kennis om goed financieel advies te geven. Ze zijn goed opgeleid en hebben de juiste diploma’s op zak. Maar er zit een hiaat tussen de kennis en het toepassen van de kennis. Dat hiaat heeft te maken met te weinig ervaring. Maar het komt ook door te weinig vertrouwen in de eigen kennis.’

Doelen en idealen van klanten
‘Om de ervaring en het vertrouwen van de adviseur op dit gebied te vergroten, is het belangrijk om te kijken naar invalshoeken: hoe pak je een vermogensadviesgesprek aan. Vaak vinden adviseurs dat lastig. Ze denken: ‘Help, ik moet het gaan hebben over beleggen!’ Nee! Daar gaat het in de eerste plaats helemaal niet om. We gaan het hebben over doelen en idealen van klanten en hoe je deze voor hen handen en voeten geeft. En ja, dan kan een belegging de beste oplossing zijn.
Bijvoorbeeld: als je kinderen mag krijgen, zijn dat meestal vreugdevolle momenten. En mijn ervaring is dat het een voorrecht is om ze te mogen opvoeden. Waar je in de eerste jaren nog niet zo bij stilstaat, is dat je kinderen in de toekomst mogelijk gaan studeren. Het is prettig om dan een potje met geld te hebben om hen financieel in deze periode te kunnen ondersteunen.’

Lange horizon biedt mogelijkheden
‘Als je dat nu al weet, heb je een lange horizon. Dan kun je prima voor een oplossing met iets meer risico kiezen. Geld op de bank zetten, levert (zeker op dit moment) niets op, dan haal je je doelstelling niet. Dat is ook een risico.

Klanten doen vaak de aanname dat een ‘defensief’-profiel het beste is. Als je ze uitlegt dat het gaat om de verhouding tussen risico en rendement en hoe economische variabelen zich verhouden, maak je de ruimte vrij om voorbij het standaard beleggingsprofiel te denken.
Als je over de juiste kennis, vaardigheden en tooling beschikt, zal je als adviseur gaan ervaren dat het adviesgesprek vooral gaat over het realiseren van wensen en dromen. En dan blijkt een gesprek over vermogensadvies helemaal niet zo spannend te zijn. Vermogensadvies maakt je werk als financieel adviseur waardevoller. Want op die manier werk je samen met de klant aan de best passende oplossing.’

Dit is artikel 1 van 3 uit de Vermogensinformatie-reeks. Volgende keer: Trainer Harry van Houdt – ontwikkelaar van de training Kennis en Vaardigheden bij Vermogensadvies - over ‘meer doen met vermogen’.