030 – 693 23 48

Klantgericht verkopen: dit verwacht je klant van jou

13-11-2017

Je wilt die nieuwe deal binnenslepen. Of je wilt meer halen uit je bestaande relaties. Dan komt het aan op je skills als verkoper. Over welke kenmerken een goede verkoper anno 2019 beschikt?

Je klanten veranderen
Klantgericht verkopen is geen product verkopen, maar een oplossing bieden. En dat wordt steeds lastiger, want in deze digitale tijd weten je klanten steeds meer. Door die groeiende kennis worden ze ook steeds kritischer en veeleisender. De grote uitdaging van verkopen blijft je klant overtuigen van een idee, maar het wordt steeds belangrijker dat deze gedachte aansluit bij zijn belevingswereld. Kortom: de markt verandert, de wijze van communiceren ook.

Kennis is belangrijker dan ooit
De insteek is niet langer ‘hoe kan ik verkopen’. De insteek is ‘hoe kan ik helpen’. Dat kom je alleen te weten wanneer je precies op de hoogte bent van wat er binnen een sector speelt, en natuurlijk ook binnen een organisatie. Vergeleken met een paar jaar geleden stap je tegenwoordig later binnen in de buyer journey. De basiskennis vindt je klant wel op internet. Jij onderscheidt je met specifieke kennis van de branche en organisatie. Jij stuurt, duidt of helpt. Als softwareverkoper is het leuk dat je uitleg kunt geven over hoe software werkt. Maar de klant van nu is veel meer geïnteresseerd in wat het hem specifiek oplevert. Als verkoper word je steeds meer consultant.

...net als sociale vaardigheden
Dat betekent ook dat verkopen tweerichtingsverkeer is. Klanten knappen af op verkopers die veel aan het woord zijn en vooral vertellen hoe goed hun product wel niet is. Ze willen gehoord worden. Je luistert dus altijd naar wat je klant nodig heeft. Zelfs als je veel kennis van een branche of organisatie hebt, weet je de beste oplossing niet van tevoren. Daar kom je tijdens het gesprek achter. Je stelt open vragen. Je vraagt door. Zo leef je je in. Misschien kom je er zelfs achter dat je de oplossing die nodig is niet kunt bieden.

Een effectieve verkoper wordt niet geboren. Zo’n verkoper word je. Het mooie daaraan is dat je je dus ook als verkoper kunt blijven ontwikkelen. Wat er ook om ons heen gebeurt, sales blijft mensenwerk. Je sleept die deal eerder binnen door je te verdiepen in je klant en te investeren in relaties. Hoe eerder en hoe beter je kunt begeleiden richting een oplossing, hoe groter de kans dat er een bloeiend partnerschap ontstaat. Eén waar je allebei van profiteert. Niet eenmalig, maar voor een langere termijn.

Meer weten over het hoe? Tijdens de Training Klantgericht Verkopen leer je alles over hoe je jouw verkoopskills verbetert.