Financieel advies is een puzzel

Ik teken de klantreis voor ze uit

Over het geven van vermogensadvies bestaan veel misverstanden. Dat het lastig is, dat het ‘actief beheer’ van beleggingen met zich meebrengt en dat de klant niet voor ‘meer risico’ (lees: beleggen) openstaat. Om vermogensadvies uit het verdomhoekje te halen, gaan we deze weken in gesprek met verschillende (theorie- en praktijk)kenners.

Deze week: Jacco van Egmond FFP CFP® (Van Egmond Van Hirtum, onderdeel van Habithuis gevestigd in Noordwijk)

Wie is Jacco en wat doet Jacco?
Jacco van Egmond werkt al 25 jaar in de financieel adviesbranche. Hij begon in het archief en is inmiddels Financieel Planner. Tussendoor zo ongeveer alle financiële opleidingen gedaan die je maar kunt bedenken. Inclusief volmacht en pensioen.

Dat klinkt als een mooie carrière. Adviseer je ook zo breed als je bent opgeleid?
‘Soms. Maar mijn hart ligt bij het MKB verzekeringswezen en de drie persoonlijke vermogensrisico’s: lang leven, kort leven en niets om van te leven. Oftewel: geen inkomen. Het mooiste is de puzzel. Mensen komen bij mij met een vraag: ‘Ik wil pensioen opbouwen’, of ‘Ik wil een arbeidsongeschiktheidsverzekering’. Dan kun je al snel het product centraal stellen, maar ik ga voor het verhaal achter de vraag. Waarom wil je dit? De krijg je een mooi gesprek en kan het puzzelen beginnen.’

‘Ik vertel klanten dat ze kunnen kiezen voor de zekerheid dat ze hun doel niet halen, maar dat ze ook kunnen kiezen voor de onzekerheid dat ze het doel wel halen.’

Is financieel advies een puzzel?
‘Als je het goed doet wel. De uitdaging is de klant meenemen in de zoektocht naar alle voor het advies relevante stukjes. Daarom begin ik altijd met een intakegesprek. Elkaar leren kennen is het belangrijkste, als het ware de diepte in met je klant en verbinden. Tijdens de intake teken ik de AFM-adviesrichtlijn letterlijk voor ze uit: na de Intake naar de Inventarisatie-fase, waar veel vragen uit voortkomen. Hier heeft de klant vooral zijn huiswerk te doen. Daarna volgt mijn Analyse en dan het Advies. Ik teken de klantreis vooraf tijdens de intake dus helemaal uit, dat is transparant, geeft vertrouwen en veel inzicht en rust.’

En hoe reageert de klant op jouw visuele aanpak?
‘Heel goed. Regelmatig hoor ik: ‘Het is me nu voor het eerst duidelijk hoe dit werkt’. En daarmee is ook meteen de basis gelegd voor het vertrouwen dat je nodig hebt voor de rest van het traject. Inclusief het vermogensadvies. De klant moet veel puzzelstukjes aanleveren, maar weet waarom dit belangrijk is en wat ik ermee ga doen. Na de analyse maak ik een presentatie in PowerPoint. Die neem ik helemaal met de klant door.’

Een presentatie? Geen adviesrapport?
‘Daar ben ik vanaf gestapt. Zo’n rapport wordt niet gelezen en is vaak veel te uitgebreid en complex. De klant wordt daar alleen maar onrustig van. In mijn presentatie zien ze precies wat er gebeurt met het vermogen naarmate iemand ouder wordt of juist jong overlijdt. Ik koppel daar een Excel aan en geef met kleuren (groen en rood) aan waar de veilige zones zitten en waar de risico’s. En ja, daar schrikt de klant soms van. Ik leg dan uit dat het goed is te weten waar je zwakke plek zit. Soms neem ik trouwens ook nog een filmpje op, waarin ik de Excel output toelicht. Kunnen ze het nog eens rustig terugkijken.’

En wat gebeurt er na de film? Komt er ook een product aan te pas?
‘Dat is een keuze. De klant betaalt in principe voor het advies, voor het inzichtelijk maken van de risico’s en de eventuele oplossingen die er hiervoor zijn. Als er bemiddeling gewenst is, kan ik dat ook regelen. ‘

Hoe gaan klanten om met risico’s? Staan ze open voor andere oplossingen dan een spaarrekening?
‘Zeker! Door inzicht te creëren kun je allereerst de risico’s van lang leven blootleggen. De klant krijgt hierdoor een beter beeld van zijn totale financiële positie. Dat geeft rust en biedt de mogelijkheid om in te zoomen op de vermogensvorming op de langere termijn en wat dat voor de klant betekent. Ik vertel klanten dat ze kunnen kiezen voor de zekerheid dat ze hun doel niet halen, maar dat ze ook kunnen kiezen voor de onzekerheid dat ze het doel wel halen. En dan kom je toch al snel op beleggen uit.

Zelf ben ik overigens een groot voorstander van maandelijks beleggen in een goed gespreid beleggingsfonds. Uiteraard afgestemd op het risicoprofiel van de klant. Key hierbij is een voldoende lange horizon: toch wel 10 maar liever nog 15 jaar of langer. Voor de korte termijn doelen adviseer ik altijd nog de spaarrekening.

Er zijn meerdere aanbieders met beleggingsproducten waaruit gekozen kan worden, verzekeraar Scildon is er daar één van. Zij hebben hier prima oplossingen voor.’

Welk advies geef jij adviseurs die meer met vermogensadvies willen doen?
‘Zoek naar een format en structuur van je gesprek waar jij je prettig bij voelt. Verzand niet in dikke rapporten, maar zorg voor een overzichtelijk en begrijpelijk document richting je klant. Minder is meer. Kies dus een manier om in vertrouwen met de klant het gesprek aan te gaan. Daarbij is kennis noodzakelijk, echter zonder vaardigheden kun je deze kennis niet goed overbrengen. Investeer dus in beide, een goede combinatie van kennis en vaardigheden. Jouw klant verdient niet minder.’

Trainingen Vermogen
Zelf meer doen met vermogen? Volg de Training Kennis en Vaardigheden bij Vermogensadvies voor PE FFP-punten 12 PT en 6 K&A punten.

Klassikale Training Kennis en Vaardigheden bij Vermogensadvies